Quels sont les indicateurs de vente ?

indicateurs de vente

Un indicateur commercial ou un indicateur de vente est un outil d’aide pour la prise de décision. Que ce soit pour un pilotage de vente, un ajustement des prix ou une évaluation des commerciaux, un KPI vente (Key Performance Indicator) est très utile en analyse commerciale. Afin d’accroître la performance commerciale de votre entreprise, il est judicieux d’avoir des lots d’informations à partir d’un KPI commercial (Key Performance Indicator). Dans cette perspective, il est indispensable de connaître les différents indicateurs de vente : les qualitatifs, les quantitatifs et ceux basés par les taux.

Les indicateurs de vente qualitatifs

Pour déceler les insuffisances qui ne sont pas toujours palpables au sein d’une équipe commerciale, vous avez besoin des indicateurs qualitatifs. En effet, pour prétendre à une performance commerciale, il est important de suivre des notions d’efficacité comme les signatures de contrats, les ratios des rendez-vous commerciaux, etc. Parfois, il se peut que les résultats soient lamentables malgré les efforts déployés. Cela peut être due à un non-respect du timing ou à une exécution pas toujours habile des tâches. Un kpi commercial qualitatif va vous aider à booster vos performances et à changer votre manière de travailler s’il le faut.

Il existe de nombreux types d’indicateurs qualitatifs de vente comme les raisons réelles de la fuite d’un client, la comparaison des rendez-vous avec un manager ou seul, la qualification des fichiers de prospects et les objections lors des prospects ou les réponses appropriées. Mais il y a également la gestion de la relation clientèle, les évaluations des diverses réclamations comme les demandes de remboursements ou les réclamations. Chaque kpi vente qualitatif permet de déceler une éventuelle faille lors d’une conclusion de vente et de remédier au problème en l’anticipant la prochaine fois. Outre les indicateurs de vente qualitatifs, il existe également les indicateurs quantitatifs pour évaluer la performance commerciale.

Les indicateurs de vente quantitatifs

Ces indicateurs s’agissent des chiffres concrets sur la performance de l’équipe commerciale. Ils permettent de faire un suivi et une vérification de la productivité de chaque commercial au sein de votre équipe. La fréquence peut être au quotidien, mensuelle ou annuelle. Du point de vue quantitatif, la mesure de l’efficacité commerciale se fait à travers des chiffres. Ces chiffres traduisent la productivité d’un service ainsi que le rendement d’une personne. Un kpi commercial quantitatif reflète donc les chiffres d’affaires effectués par l’équipe commerciale, le taux de rentabilité, la hausse ou la baisse du volume des ventes.

Comme la performance commerciale d’une entreprise est synonyme de sa rentabilité optimale, elle montre sa capacité à produire de l’argent à partir de ses moyens matériels et humains. Il existe donc une multitude de kpi vente quantitatif à partir de laquelle vous pouvez tirer des stratégies commerciales à adopter pour votre entreprise. Les indicateurs de performance quantitatifs d’une entreprise peuvent être le nombre des rendez-vous et prospects effectués, le volume des ventes conclues, les délais minimum et maximum du cycle de vente, le nombre des nouveaux clients. Il ne faut pas oublier que le montant des chiffres d’affaires effectués et la vente moyenne sur une période déterminée entrent aussi dans les indicateurs de vente quantitatifs.

Les divers taux liés à la vente

Vous pouvez tirer à partir des deux précédentes sortes d’indicateurs divers taux permettant d’élargir votre analyse commerciale. Ces taux sont des outils stratégiques pour mieux orienter votre vente. Il s’agit, en premier lieu, du taux de prise de rendez-vous. Il est déduit à partir des efforts de prospections effectués par les commerciaux. En second lieu, il y a le taux de rétention de client : il permet d’analyser le taux de fidélisation de vos clients.

Outre cela, il y a le taux de réveil du client : dans le cas des clients qui n’ont pas effectué des commandes l’année précédente. Et en dernier, et non le moindre, le taux de conversion prospect : il mesure la capacité de négociation de vos commerciaux. Chaque type d’indicateur de vente est donc crucial pour une prise de décision au sein d’une entreprise.

Suivre les interviews de Paul Morlet en ligne
Bien choisir son logiciel pour caisse enregistreuse